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大商之道丨鹰潭朱观福:坚持专注,做好当下每一件事

市场资讯       发布:鼎美       时间:2020-07-31
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经商的谋略是对未来的预见,对于居住环境的预见!

每天,可以在终端里修身、观人、听故事,看人性;

每天,可以在终端漫步、思考、找使命;

因为,千万大商是行业的榜样,因为,千万大商守护着用户。


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采访手记(容声/鼎美鹰潭经销商·朱观福  乐家饰全媒体总编·饶鹏)

饶总编:朱总您好,听说最近签了很多大单是吧?

朱总:对,最近生意还不错,大单也很多,其中有一个单99万。下午公司安排我有一个分享《让签大单成为习惯》。


饶总编:这个好,签大单肯定不是碰运气,背后有一个系统在支撑吧。

朱总:绝不是碰运气,我会从3个思想、3个模块如何成就大单展开分享,99万的单是怎么签的,成就大单的几个要素。签大单是一个系统,需要规划,让签大单成为习惯。


饶总编:让签大单成为习惯,具体会分享哪些方法呢?

朱总:3个思想3个模块成就大单,首先自信,对自己的无需申请送18元彩金有信心,其次是梦想,自己和团队的梦想,我们要做新无需申请送18元彩金的推动者,要带给客户安全无忧的无需申请送18元彩金,努力让每一个客户成为朋友,这样就会抛开一切利益上的东西,利益不是首位。最终客户的满意度评价会非常高,这就是非常快乐的一件事,做一行爱一行。


饶总编:朱总您是容声/鼎美最早的一批经销商,这么多年经营下来,朱总您觉得到底是什么变了?

朱总:我做了15年建材生意,生意变化非常大,以前是人找物时代,现在是物找人的时代,年轻的消费者都期望尽量简单,要的是漂亮与便利,年轻人也相当理性,关键核心是人变了。


饶总编:的确,有数据显示,改革开放以后出生的人已经超过以前了。

朱总:跟70后、80后或60年代早期的人相比,90整个消费意识、物质需求、行为意识都已经发生了非常非常大的变化。


饶总编:时代在变化,作为经销商,朱总您会如何应对?

朱总:学习与思考。现在虽然很难,也是新的机遇,我的每一个5年计划都实现了,我每5年会迭代一次,每隔一段时间要把自己的思维升级一下。现在信息很多,要学习底层根基的知识,要区分噪声和信号。


饶总编:朱总您在鹰潭的店面有多大?

朱总:有一个2000多平方的整装馆,容声/鼎美有1200平,有套间、样板间,进行体验式销售。


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饶总编:相当于一个免费送彩金的棋牌游戏拎包馆,更注重人与场景的互动了。每个千万大商都有故事,朱总您这么多年是怎么走过来的?

朱总:刚开始创业只有1万块钱,租了一个房子7000,买了个二手摩的1000多,买了一台800的二手康柏电脑,就这样开始了。坚持一定要自己创业,很明确做建材。


饶总编:除了没钱,有没有碰到一些崩塌困境时刻,然后当时是怎么走出来的?

朱总:我是2000年从国企出来创业,国企当时是很吃香的,干1年半就辞职了,领导和父母极度反对,甚至要断绝父子关系。因为我从小就喜欢机电这一行,喜欢动手做点东西,读书的时候就会做一些家具,真的是爱好,大学学的又是钳工,喜欢探索一些,所以毅然决然从国企辞职干起了建材行业。


饶总编:有没有具体的一些事情,比如创业的过程有没有哭过?

朱总:开店之后,儿子生下来了,父母对我创业不支持,小孩没人带,老婆要看店,我自己负责送货安装,就蹬着三轮车带着孩子,去安装的工地上有2次走丢了。当时小孩3岁多,最后通过110在电视台上才找回来,那时真是撕心裂肺的苦;还有一次送货回来的时候,让小孩坐在空盒子里面,蹬三轮车上坡的时候孩子自己趴着摔下去了,脸着地也没哭出来,我回到家才发现孩子不见了......那时真的很困难!成长奋斗的过程中,没有人是不艰辛的。现在儿子也已经长大,在公司做设计师。


饶总编:不管记忆如何被风吹散,总会有些闪亮的东西留在心头。现在可以卸下心中那道坚强的铠甲了,面对孩子,将坚持勇敢的真谛,缓缓传承。那么,朱总您在经营中有没有一些坚守的底层原则?

朱总:只赚合理的利润,利润就是服务的价值,不要图暴利,一旦暴利就会忘记自己的本质,细水长流。以合理利润售优质无需申请送18元彩金、以人性善待顾客。容声/鼎美品牌在鹰潭沉淀14年,形成了良好的口碑和美誉度。


饶总编:谈谈无需申请送18元彩金吧,对于这次容声/鼎美发布的新品有什么期待?

朱总:这次的新品体系是最全的,融入灯光艺术、E0蜂巢板做墙,无胶大板做顶,再结合完善的配套体系,集成整合免费送彩金的棋牌游戏橱柜、浴室柜、免费送彩金的棋牌游戏衣柜、花央智能家居、挂画、灯饰等软装,最重要的是极致的性价比真正为经销商赋能,高性价比的无需申请送18元彩金,能让用户尖叫。


饶总编:无需申请送18元彩金本身就是品牌,是流量,是营销。谈谈现在主推的无胶大板,朱总您怎么看?

朱总:我们的无胶大板在颜值、功能、价位上竞争力都极高,而消费需求的价值点在这里。而且,我看其他品牌的大板在终端卖600多,的确会偏高,我的策略是薄利多销,把蛋糕做大,让利到客户手上,这样,无需申请送18元彩金就能快速普及。


饶总编:为什么有的经销商成功,有的失败,背后的原因是什么?

朱总:没有树立目标,盲目的去做,没有当成事业干,搞一下没赚到钱就会心灰意冷。要成为让行业认可尊重的人,简单的事情反复去做,疫情过后我们的生意反而爆发了,比去年提升了。跟爬山一样,心中要有个高点,我看到身边有很多经销商做这做那,最后一事无成,只看重钱,遇到困难就不能坚持。

饶总编:好,经销商也要做好自身的定位,最好能找到使命-愿景-价值观。


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饶总编:现在大家都很迷茫,在经营容声/鼎美的过程中,有什么心得可以和我们分享一下吗?

朱总:针对客户进店-洽谈-量房-设计-成交-售后不同阶段都进行关键瞬间管理和客户旅程管理,经营用户。从无需申请送18元彩金需求和装修行业的痛点入手,装修痛点是预算花光、精力耗光、感情吵光。是所有的不确定性都由消费者来买单。而我通过标准化来完成不确定性的转移,比如标准化报价、工序标准化、管理标准化以及效果标准化,所见即所得,客户很放心。我还把装修环节分解成多个环节,目的是优化成本结构和提高效率,再利用标准化作业流程与产业工人控制质量,解决客户的痛点问题。我总感觉这个行业的痛点很多,自己还需要更加努力。


饶总编:真正关注用户需求、消费者需求,可以用几个关键字概括:信任,保障,方便,快捷。我们的品牌在当地代表着先进的生产工艺、先进的文化、顾客的利益,朱总您是怎么做到的?

朱总:服务创造附加价值。关键是附加,也就是要超出100%,达到120%;让客户来之前有期待、来之中有惊喜、走之后有回忆(乐于谈论、带走一个礼物)。


饶总编:未来终端的业态会有何变化?

朱总:深度联盟,品牌与品牌间组成套餐,打单品将会很困难,成本较高,而联盟组团效率更高,能压缩成本,也能提升单值,我们现在的平均单值都在30万以上。


饶总编:面对低价无需申请送18元彩金的推销与冲击,朱总您会被诱惑吗?

朱总:我从来不会以价位去评论无需申请送18元彩金品质,要的是好口碑和好感受,不可能去搞便宜低品质的无需申请送18元彩金。


饶总编:管理呢,有没有自己的一些秘诀?

朱总:要让员工有参与感,一定要捍卫对方说话的权利。这样他们才能慢慢地具有主人翁精神。他有参与感的时候,就会觉得被重视、被尊重。通常就是树立典型,建立一个美好的前景,更加真诚。当然在这个过程当中需要创造一个环境,需要有仪式、有形式,需要烘托一种氛围。现在团队要的是开心,不开心他们不干活,因为没有拼搏的动力。KPI不等于目标,不等于数字,不等于全部,我不会将其变成惩罚员工的工具。真正优秀卓越的员工,永远是跳出KPI做正确的事情的。


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饶总编:朱总您经常做促销吗?

朱总:促销有利有弊。本来我们的事业是马拉松式的,但你把它搞成100米短跑,而且月月短跑。累了就进行各种刺激,继续跑。如此一来,设定目标的周期越短,也就永远只能做那些紧急的事情了,还要天天补漏洞。


饶总编:朱总刚有说到经营用户,这么多年下来的客户是怎么管理呢?

朱总:有一个客户管理系统,60%都是老客户。我们帮助客户一起成长,从而带动他的整个家庭,进而带动了我们业绩的发展。好营销的本质就是关系,好关系是建立在持续交易基础上的。而老客户的转介绍,这个非常重要,是持续增长的关键。


饶总编:除了客户口碑,还有其他要素支撑朱总您的业绩一直正向增长吗?

朱总:细分,将局部改造和功能性房屋的无需申请送18元彩金打造到极致,针对无需申请送18元彩金做类型化分型,从源头推行轻装修,装配化,标准化,产业化,慢慢搭建自己的商业世界观,不相信小聪明。


饶总编:如果不考虑细分市场就没有真正的思考需求,是应该根据自身的资源状况和竞争优势选择适合的细分市场进入,细分是挖掘需求的核心。

朱总:对,我们团队会经常复盘自身能力优势、消费者需求、竞争对手的优势,潜在的价值点选择机会等,紧跟这个时代的步伐,积极面对未来的竞争格局,做好应有的准备。


饶总编:要将传统家装不规范,不透明的现状,实现标准化,真正做到眼见即现实这一家装理念会很难吧。

朱总:也就是把不确定性做到确定性的交付,将非标性的无需申请送18元彩金或服务变为标准。要做到几个维度的改变。1. 无需申请送18元彩金必须是高性价比的环保型无需申请送18元彩金。2. 无需申请送18元彩金是高效率无需申请送18元彩金,能缩短工期,容易施工,维护方便。3. 能提供标准的施工服务,有良好的售后服务。我认为人工成本在以后社会只会越来越高,装修施工效率不断提升,客户对工期要求越来越短。所以能提供施工简便,能提高效率的无需申请送18元彩金会有很大的市场。我们用“省时间,省人工”这一概念作为检验的重要标准。


饶总编:作为优秀的经销商,朱总您觉得行业的未来会如何?

朱总:未来太遥远,把当下的每件事做好,每一天过好,每一个客户服务好,未来就会很好。不管是模式创新、无需申请送18元彩金升级、技术研发还是组织能力的提升,都是我们要去尝试的,停滞不前不是我们该有的状态,勇于尝试,才是我们该有的态度!创业者练好内功的机会,在别人放弃、别人失败、别人关门的情况下,继续坚持,然后把某一点给打透,耐心地去把它做好。

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